從模式到團(tuán)隊(duì)，看唯品會(huì)何以一年股價(jià)翻6倍？

讓我們先看一張唯品會(huì)(VIPS)z*近一年來(lái)股價(jià)的走勢(shì)。

就是這：

支撐股價(jià)持續(xù)上升的是唯品會(huì)實(shí)在的利潤(rùn)。唯品會(huì)于今年2月下旬公布的2012年第四季度業(yè)績(jī)表示，其當(dāng)季凈營(yíng)收為2.996億美元，比去年同期增長(zhǎng)184.8%;歸屬于普通股股東的凈利潤(rùn)為630萬(wàn)美元，而去年同期歸屬于普通股股東的凈虧損為6350萬(wàn)美元。一舉扭虧。

針對(duì)此，z*近，《創(chuàng)業(yè)邦》雜志寫(xiě)了一篇報(bào)道，主要通過(guò)對(duì)唯品會(huì)兩位投資人的采訪，來(lái)分析唯品會(huì)的商業(yè)模式以及這家公司何以能在電商哀鴻遍野的當(dāng)下，一枝獨(dú)秀。

我們來(lái)看下。

先看對(duì)商業(yè)模式的分析：

DCM風(fēng)險(xiǎn)投資董事、唯品會(huì)投資人曾振宇認(rèn)為，決定電商能否盈利是幾個(gè)關(guān)鍵因素：訂單金額和毛利率、物流費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用。

而唯品會(huì)的商業(yè)模式——重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高，使這幾個(gè)因素能呈現(xiàn)出健康良性狀態(tài)。

他說(shuō)：

唯品會(huì)是一家賣(mài)fashion的電商。唯品會(huì)的商業(yè)模式是名品限時(shí)特賣(mài)，賣(mài)的都是消費(fèi)者所熟知的品牌，其模式本身對(duì)消費(fèi)者吸引力非常大。

重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率是唯品會(huì)的一大優(yōu)勢(shì)。也是唯品會(huì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。在買(mǎi)進(jìn)用戶時(shí)，唯品會(huì)花的費(fèi)用和其它電商差別不大，但不同的是唯品會(huì)能留住這些新用戶。成本控制上，唯品會(huì)一直都在下降，市場(chǎng)費(fèi)用這塊是持續(xù)走低的，這個(gè)從唯品會(huì)的第四季度財(cái)報(bào)可以看出來(lái)。走低的原因是其重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率比較高。另外，物流這塊是也是持續(xù)走低的，因?yàn)槲ㄆ窌?huì)一直在優(yōu)化。毛利率也在持續(xù)提升，這在四季度的財(cái)報(bào)上也有反映。毛利提升的原因有多種，一方面是客戶購(gòu)買(mǎi)頻次的增加，另一方面是由于銷(xiāo)量的增加，唯品會(huì)和品牌廠商的議價(jià)能力在增加。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，唯品會(huì)能夠盈利，本身憑借的是商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)。由于唯品會(huì)是限時(shí)特賣(mài)的模式，商品都是低折扣，定位很清楚。并且唯品會(huì)的商品并不是長(zhǎng)期售賣(mài)，是限量的，一定程度上制造了稀缺性，商品本身有吸引力。

投資人都愛(ài)談模式。然而，在唯品會(huì)董事長(zhǎng)沈亞眼中，模式并不是z*核心的東西。此前，他在接受媒體采訪時(shí)曾坦然談到，“模式是可以復(fù)制的”，但是唯品會(huì)的優(yōu)勢(shì)在于：“我們做到這個(gè)階段已經(jīng)比較大了，5000多人都在做這個(gè)事情，如果從頭開(kāi)始復(fù)制需要時(shí)間。對(duì)消費(fèi)者而言，我們已經(jīng)建立起了品牌效應(yīng)，還有同品牌商的良好關(guān)系也不是新進(jìn)入者能夠立刻建立起來(lái)的。”

那么再看下唯品會(huì)的個(gè)別情況。

唯品會(huì)另一位投資人——紅杉資本中國(guó)基金董事總經(jīng)理、唯品會(huì)董事劉星相對(duì)深入地分析了唯品會(huì)的個(gè)例與團(tuán)隊(duì)情況。

s*先，唯品會(huì)駕馭商品的能力比較強(qiáng)，而該能力來(lái)自于一個(gè)由資深人士組成的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)：

唯品會(huì)有專(zhuān)門(mén)的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，目前有250多人，這塊是唯品會(huì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。唯品會(huì)的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)原來(lái)都是時(shí)尚行業(yè)、零售行業(yè)、服裝行業(yè)的資深人士，另外公司還有自己積累的大量銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。在這樣的基礎(chǔ)上，一方面靠買(mǎi)手的經(jīng)驗(yàn)，一方面靠數(shù)據(jù)分析，在這兩者疊加后，才可以決定明天的活動(dòng)銷(xiāo)售什么品類(lèi)、什么品牌、什么商品。到z*后都是一種組合，每一天都是不一樣的、動(dòng)態(tài)的。組合是有講究的，這就是唯品會(huì)merchandising的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

其次，《創(chuàng)業(yè)邦》分析，唯品會(huì)另一塊較強(qiáng)的能力是“倉(cāng)儲(chǔ)的動(dòng)態(tài)運(yùn)營(yíng)能力”。

由于做的是限時(shí)特賣(mài)，SKU的變化是相當(dāng)快的。這就對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)的管理提出了較高的要求，從IT系統(tǒng)到貨物的分揀，再到z*終與供應(yīng)商的貨款對(duì)賬。據(jù)唯品會(huì)的一位早期投資人講，每七天唯品會(huì)倉(cāng)儲(chǔ)中的貨品就會(huì)全部更換，而京東這樣的B2C要20天左右。

劉星也特別提到兩位創(chuàng)始人沈亞與洪曉波的特質(zhì)：

沈亞和洪曉波一直都是在線下做國(guó)際貿(mào)易生意的，這種經(jīng)驗(yàn)還是很有幫助的。對(duì)電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式的基礎(chǔ)是商務(wù)，電子只是手段。有時(shí)我會(huì)開(kāi)玩笑說(shuō)“你們是溫州人2.0”，既有傳統(tǒng)溫州人的嗅覺(jué)和精明，又有國(guó)際視野。相對(duì)于一個(gè)IT技術(shù)男，沈亞、曉波他們更了解商業(yè)社會(huì)里的各個(gè)不同價(jià)值鏈之間的關(guān)系。例如唯品會(huì)有一條供應(yīng)商結(jié)款時(shí)間，他們是非常干脆利落的，說(shuō)好幾天就是幾天。

如此看下來(lái)，唯品會(huì)的時(shí)尚名品限時(shí)特賣(mài)模式，盡管在電商各種模式中體現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)的粘住用戶能力、盈利能力，但并不是說(shuō)搞就能搞的。