陳偉文：百城千店，重磅出擊

作為歐美低溫供暖熱泵標準的中國先行者、國內較早一家專業空氣能產品生產企業，廣東澳信熱泵空調有限公司今年國內市場提前兩個月完成既定目標，年銷售業績比上年度翻一番。澳信公司華中大區經理陳偉文在接受艾肯空調制冷網采訪時更是表示，今年的空氣能、地暖行業整體發展情況十分樂觀。

澳信華中大區銷售經理 陳偉文

然而，與樂觀行情相并而生的，還有日趨激烈的市場競爭。有著多年專業生產經營空氣能、地暖經驗的澳信，近期在南昌開啟的二期百城千店計劃，則是澳信在競爭激烈的行情下爭奪長江流域市場，繼續維持自身行業領先地位打響的一槍。

渠道為王 精耕細作

發展并且培養優質渠道對于任何一個行業而言都是制勝的關鍵之舉，對尚處于發展初期的空氣能熱水器行業更是如此。因此“渠道為王”、“決勝終端”等字眼在空氣能行業的曝光率甚高。在目前空氣能市場前景被各大企業看好的前提下，面對越來越激烈的競爭環境，企業的發展形勢也變得越來越嚴峻。在此情況下，擁有優質良好的、適合自己企業的經銷渠道就成了各大企業能否取得長遠發展的一個很關鍵的因素。

談及澳信在渠道方面的努力和作為，其公司華中大區銷售經理陳偉文說道：“2012年澳信市場總部專門成立了網絡科、策劃科，終端支持科，明確各職能科室的責權，在網絡推廣、品牌形象提升、終端服務支持方面都取得了明顯效果，加強了澳信品牌在市場上的聲音，在業內也得到一致好評，更加堅定了經銷商經營的信心。”與此同時，澳信今年提出的百城千店計劃也是渠道建設的重要組成部分。“百城千店的提出并不是簡單的口號，而是澳信進行渠道建設的戰略目標，也是澳信營銷體制改革變新的體現，更是經營權力下放、營銷重心下移、區域市場精耕細作的渠道操作模式。”

此次百城千店的開啟城市選在南昌，澳信也有自己的考慮：

其一，南昌市場是典型的長江流域市場代表，即低溫高濕的環境溫度，在南昌市場占領制高點能輻射到整個長江流域地區。澳信的低溫機組不僅能在北方低溫干冷環境下有較強的性能，在低溫高濕環境下也發揮強勁的性能，這樣更能體現出澳信供暖機組技術領先性，在南昌旗艦店開業當天澳信展示機組就表現出它的優越性能，當時下小雨，環境溫度7℃，店內溫度達到20℃以上，嘉賓及各地經銷商都紛紛表示贊許，當天就簽下20多單，有多個經銷商提出回去馬上籌備澳信專賣店，這說明南昌旗艦店的開業對各地經銷客戶有著較大的影響力和樣板效應，s*選南昌可以以點帶面，迅速拓展市場渠道，并進一步提升澳信品牌形象。

其二、江西空氣能市場相對來說比較成熟，消費者的認知度也較高，是各個品牌的必爭之地，澳信在江西市場也有一批固定的銷售渠道。雖然空氣能熱水器銷量每年都在增長，但供暖機組進入市場稍晚，經銷商對供暖機組不了解，因此沒有納入主推產品之列。2012年度隨著各地樣板工程的建立，各地經銷商開始關注并經營起供暖機組，如景德鎮的經銷商原來只是經營熱泵熱水項目，今年也定下幾單三聯供項目，南昌澳信旗艦店的開業更加堅定該經銷商對供暖產品的經營信心。

其三、江西的地暖市場潛力非常巨大，近幾年的發展也很迅猛，就新余市一個地級市來說，當地一地暖經銷商一年的產值都上千萬，南昌澳信旗艦店也是經過多方考察才放手去做，瞄準的就是未來幾年的地暖市場及熱水市場，而澳信在制冷、地板采暖及熱水可以一機搞定，機組性能的優越性更能迅速去占領這塊市場，也更能為經銷商帶來巨大回報，為客戶創造價值是澳信企業一貫的經營理念。

在空氣能行業，很多企業看中專賣店能夠提升品牌知名度、便于企業進行管理、能夠及時了解市場第一信息等優點，紛紛投入到浩浩蕩蕩開店的大軍當中，對此，陳偉文有自己的看法：“澳信在業內有著強大的產品線，除了空氣能熱水器，還有二聯供、三聯供、全熱回收中央空調、水地源熱泵、工業高溫烘干熱泵、泳池熱泵等九大系列產品，差異化的產品策略足夠支撐專賣店的經營發展，但我們在建店方面不是追求簡單的數量，而是更加注重專賣店的可持續發展，要換位思考，站在客戶立場去做更多的考量，要真正能為客戶創造價值，在市場上經常見到一些品牌專賣店開業不到三個月就關門的現象時而發生，這里面雖有很多因素，但作為廠家不去為客戶著想，盲目去追求開店數量，往往是事與愿違。澳信在建店方面在前期市場調研、店面選址、團隊搭建、崗前培訓、賣場布置、技術指導支持、業務拓展、售后服務支持、銷售政策支持等等都有廠家相關人員跟進扶持，解決了客戶的后顧之憂，客戶能夠立足當地市場就是對澳信產品z*大的推動。”

核心技術，品牌塑造的推手

對于一個制造企業而言，核心技術永遠是其可持續發展的不竭動力，同時也是塑造品牌拉力的強大推手。尤其是在國內空氣能市場尚且不成熟的大環境之下，擁有核心技術對于一個企業的生存發展作用尤為明顯。

“澳信有著豐富的產品線，并且擁有低溫供暖核心技術，此項技術領先于國內外市場。與此同時，在研發上也是加大投入，公司今年新開發的家用不銹鋼一體機，在系統配置方面應用了公司在國內s*創的熱泵節能應用系統，可根據空氣變化實時智能自動調節室內熱量供應，有效避免了二次能源浪費。外觀豪華精美，低噪音，高制熱，性能優越，價格適中，一經推出即得到了經銷商的一致好評。”

據了解，澳信自主研發生產的009二聯供(地板采暖加制冷，不帶生活水箱)一體機，更適合中小戶型家庭使用，整個系統造價合理，性價比高，節能效果更是明顯，非常適合經銷商推廣;014二聯供、三聯供(制熱14KW,制冷12.5KW，生活水箱150L可配可不配)，其5匹壓縮機為單相(220伏電源)，由美國艾默生公司專項開發，d**e，更加增強了澳信三聯供機組在家裝市場的產品力。

與此同時，澳信集中6年的研發機制推出的-25℃低溫強熱型空氣源熱泵機組也是其擁有核心競爭力的制勝法寶。低溫機組是指在-15℃的氣溫條件下能夠正常制熱，且制熱能效比>2.0，在-15℃的氣溫條件下其制熱量的衰減小于35%，z*高出水溫度可達65℃，以適應暖氣片采暖的需求，既可以制熱，也可以制冷的熱泵機組。

但是我國北方大多城市冬季的溫度都在-20℃左右，一般的低溫熱泵機組難以在此環境下良好運行，會導致結霜現象、壓縮機的循環系統出現問題，致使整個機組的制熱能力下降、能效比降低、整體性能下滑。針對這一狀況，澳信推出的低溫強熱型空氣源熱泵機組，采用噴氣增焓技術，在零下25度可以正常使用，強勁啟動制熱，比普通熱泵增加約40%熱量。同時，為了提高機組性能，采用國際知名品牌日本鷺宮電子膨脹閥，以保證對冷媒流量的精確控制。加上歐美的釬板式換熱器，不僅增加了換熱面積，還改善了液體在通關表面的濕潤性和均勻性，大大提高了換熱效果。

除此之外，在地板采暖熱泵領域，澳信于2005年就成功研發地板供暖產品并出口到德國，在與國外客戶合作過程中，引進了德國先進熱泵采暖技術;2007年大面積出口歐洲各國，2009年受到關注并大范圍應用于國內地板采暖市場，節能效益顯著。

厚積薄發，推動行業發展

企業發展到一定的規模一定的地位需要從行業的大角度著眼考慮，而不能單單立足于自身的發展。對此，陳偉文也是篤信不疑：“作為行業領先企業去推動整個行業的發展，企業需要具備五個要素。”

一、澳信領導一直強調企業社會責任感觀念，企業要發展、進行品牌運作，能成為百年老店，就必須把企業經營提升到社會責任感層面，要對社會有所貢獻，對員工負責，對消費者負責，要為客戶創造價值，要為國家節能減排事業貢獻企業應有的微薄之力;

二、技術領先，要擁有核心技術，要做到人無我有、人有我優、人優我變，不斷加大研發，不斷適應市場需求的變化;

三、品質控制，產品品質是企業的生命力，澳信建有國內z*大的國家級低溫熱泵研發室及國內z*專業的熱泵生產在線自動檢測中心，擁有一批專業從事熱泵空調產品研發、制造和質量控制的精英團隊，出產的產品穩定可靠，一直獲得業內好評;

四、不斷完善營銷體制，創造出適合行業發展的新型營銷體制及營銷模式;

五、以人為本，講究團隊合作精神，充分發揮出人的主觀能動性。

蘇軾說：“博觀而約取，厚積而薄發。”看上去平凡無奇的四個字，其中卻蘊含了不可估量的智慧。不難看出，陳偉文所言五要素是對于厚積薄發的很好詮釋。

立足當下，著眼未來

在市場銷售方面，澳信各大區2012年都取得了較好業績，國內市場提前兩個月完成年初既定目標，總體業績比上年度翻了一番。在低溫供暖方面長江流域地區增長較快，華中、華東的三聯供客戶渠道得到進一步加強，為明年的市場拓展打下了堅定的基礎，特別是機組的性能方面得到經銷商的一致肯定，目前在環境溫度3℃-7℃下，室內溫度基本維持在20℃以上，而且每天的用電維持在30度左右(供暖加生活熱水，100m2的使用面積)，機組的節能和供暖效果都很優越，得到了業主和經銷商的認可，市場潛力巨大。同時，各地區樣板工程的樹立為下年度的市場推廣打下基礎。

對于2013年澳信在旗艦店建設方面的亮點規劃，陳偉文指出，一方面公司將會以點帶面開拓市場。華中大區將以南昌旗艦店為中心，加大力度向周邊城市建立龐大的專賣店渠道，打造澳信穩定的銷售渠道;另一方面制定相對有利于旗艦店的銷售政策，協助店面迅速占領當地市場份額，通過差異化產品為客戶快速得到回報;除此之外，通過市場扁平化的操作，保障所有旗艦店的利潤空間。