家用中央空調零售市場破局

    家用中央空調，顧名思義就是用于家庭用戶的中央空調。權威人士預計，未來國內家庭中央空調每年市場容量大概在250億～300億元之間，而且隨著家用中央空調普及率的升高，整體市場容量還將不斷提升。據了解，目前日本、美國家庭中央空調的使用率高達60%，而國內則只有5%左右。

    面對如此龐大的市場和如此巨大的差距，我們不禁要反思，家用中央空調市場的爆發點在哪里？其實這個問題已經不需要回答，因為作為面向家庭用戶的家用中央空調來說，要想取得爆發式的增長，其突破點無疑是在家庭用戶中普及，也就是說，家用中央空調的爆發點無非在于零售渠道的突破。

    舉一個簡單的例子。合資（外資）品牌分體空調市場占整個分體空調市場15％左右，這就意味著目前合資（外資）品牌分體空調市場仍然擁有近100億元的市場容量，比目前我國家用中央空調總體市場容量還要大。而這一市場是家用中央空調相對來說z*直接有效的替代市場，也就是潛在市場。如果家用中央空調能夠突破這個潛在市場，無疑其市場規模將取得翻倍的爆發式增長。

    但事實卻是，目前我國合資（外資）品牌分體空調市場仍然保持著12％以上的增長率。這一增長率比我國家用中央空調市場的增長率還要高。從我國房地產業的發展中不難看出個體消費者購買能力在逐年提高，面積大的居室越來越受到歡迎，精裝修房的建設比例也呈上升趨勢。因此，如果放棄零售市場則意味著放棄了一個較大的潛在市場，企業的整體市場份額將受到不同程度的影響，企業仍應該將探討如何加強零售市場的啟動問題列為工作重點之一。 

    從家用分體空調行業的困境看家用中央空調市場的發展 

    目前，我國家用空調行業有以下幾個特點：一是發展速度特別快，二是國際化趨勢明顯。居民生活水平、生活質量的提高和住宅建設的迅猛發展無疑大大促進了我國家用空調業的發展。但毋庸諱言，我國家用空調雖然總體生產質量很高，但技術含量卻不高，多年來整機能效比基本上踏步不前。家用空調已經成為一種季節性商品，廠家資金周轉困難，很難有錢投入科技創新。家用分體空調作為一種家電產品有它一定的優勢：l、安裝、使用十分簡便；2、由于是家電產品，體積比較小；3、可以滿足家庭一般降溫和非嚴寒地區冬季采暖（熱泵型）的要求。但家用分體空調也存在一些難以克服的弊端： 

    1、目前家用分體空調整機能效比只有2.7－3.1之間。按我國家庭使用空調的普遍習慣，家用分體空調普及率越高，所形成的供電峰谷差就越大。而發電機在低負荷下運行時，其耗煤量以及相應的溫室氣體排放量將大大提高。在經濟發達的大城市，住宅能耗尤其是電耗增長勢頭很猛，對溫室氣體的排放作用不容忽視，如果家用分體空調的C0p值降低0.1，就會極大地造成電耗的增加。

    2、由于自身的局限性，家用分體空調難以保證良好的室內環境品質和舒適性，室內溫度場、速度場難以達到均勻穩定。住宅的居室一般都會有較多家私，其空氣分布特性指標 （AI）PI）一般在50％－60％之間。普通家用空調均采用啟停壓縮機控制，而且溫度傳感器大多設在靠近蒸發器盤管的位置，使室內溫度波動較大。質量較差的分體空調室內機的噪聲也會超過住宅環境標準。

    3、分體空調沒有新風，致使室內空氣品質難以保證。分體空調為減少風機動力和降低噪聲，其空氣過濾器的效率一般均很低，其作用僅相當于初效過濾器，對slim以下的可吸入微粒粉塵幾乎不起作用。因此，在使用分體空調的居室內產生不舒適感是不足為奇的。 

    4、分體空調的室外機的安裝，破壞了建筑里面的同時，也破壞了整幢大樓外觀上的美感。同時，室外機的廢熱和噪聲不但破壞了城市環境，有時甚至會成為引發鄰里糾紛的誘因，且大量懸掛的室外機也是安全隱患。

    5、家用分體空調由于品牌眾多，各廠家所配備的安裝人員素質參差不齊，其安裝和維護難以做到專業化、科學化。而且我國大城市的空氣質量普遍不好，這也造成了分體空調效率的降低，從而進一步增加了城市供電高峰時的負荷。由以上可以看出，分體空調越來越難以適應環境、能源的要求，它在空調市場所扮演的角色己經不可能再有多大的變動。在20世紀的z*后10年，建筑業提出了四個新名詞，即“健康建筑”、“綠色建筑”、“智能化建筑”、“集成建筑”，這些概念的提出，不但對建筑業的發展指明了方向，也為空調業勾勒出明天的圖案。“健康建筑”概念的出現是人類對自己生活的環境提出的更高要求，也是人類對21世紀住宅提出的基本要求。在“健康住宅”的14條z*低要求中至少有一半與中央空調有關，而要實現“健康住宅”的這些z*低要求，應用分體空調已無法勝任，因此，家用中央空調勢必成為21世紀住宅的必不可少的組成部分之一。“綠色建筑”強調的主要是：環境、節能、資源和材料的有效利用。而環境包括建筑物外的生態環境和室內環境兩部分，室內環境強調的是居住者的舒適感、身心健康和室內空氣品質。正如“健康建筑”所要求的那樣，要達到室內環境的這些要求，只能通過采用中央空調才能實現。節能包括提高能效和能源的綜合利用，其中能效的提高包括使用高效冷水機組、高效鍋爐、高效電機，減少水系統的能耗，采用新風冷卻系統5個方面。“綠色建筑”帶給居住者的將是良好的空氣品質、舒適的生活空間和較低的能耗。“智能化建筑”就是利用4C技術——即計算機、通訊與網絡、自動控制和IC卡技術，通過有效的傳輸網絡，提供智能化多元信息服務，安全舒適的家居環境。智能化住宅主要包括：服務器系統，綜合布線網絡，系統集成軟件。通過住宅內綜合布線，形成住宅內自己的區域網絡。該網絡上端與信息網、互聯網、電視網連接，下端與住宅內每一戶的家用電腦、家用電器、中央空調設備等連接。采用此網絡，可以方便地實現樓宇自控、物業管理、電子商務等功能，為住宅內居住者營造高效、便捷的現代生活。因此，從此角度出發，家用中央空調勢也必成為21世紀智能化住宅的一部分。“集成建筑”就是將房屋建筑的所有部件，先在工廠生產，再拼裝成一座建筑。其為采用中央空調系統提供了極好的發展前景，住宅的工業化生產極大地簡化了中央空調系統的設計和安裝。優化設計技術，標準化空調產品，工廠化安裝使得家用中央空調系統的一次投資和運行費用大幅度降低。21世紀我國的消費熱點離不開住宅產業，同時，住宅產業的發展又將帶動相關周邊產業的發展，家用中央空調就是其中之一，其勢必成為21世紀住宅的重要組成部分。

    家用中央空調有著分體空調所無法比擬的優點：1、可以任意開、停，并交付給機組電腦智能化控制，使用方便；2、產品冷量提供范圍寬，適應不同建筑面積的居住者使用，也適應于多室多廳的住宅；3、容量調節方便，既可采用無級調速進行風量調節，也可利用水路，通過溫度傳感器控制供停水；4、噪聲低，如在低檔風速下運行，噪聲更低；5、可以設置獨立新風系統，徹底解決空調房間的室內空氣品質問題；盡管擁有如此之多的優勢，但我們卻不無遺憾地看到，在房地產住宅市場十分活躍的今天，家用中央空調的現實入住率卻遠遠低于分體空調，這當中存在各種各樣的原因，筆者分析了一下，總結出如下幾個方面正是造成此種局面的主要因素：

    1、s*先是觀念的誤區。許多人普遍認為采用中央空調系統“造價高、運行費用高、工薪階層承受不起”，因此，在選用空調問題上，絕大部分人s*先考慮的安裝何種品牌的分體空調，而根本從未設想過安裝家用中央空調，更不用說考慮家用中央空調的舒適、節能，多房間適用性等一系列問題。

    2、由于我國大部分城市人口密集，且主要居住在城市中相對集中的區域，這也就造成了人均居住空間的相對狹小，因此，在建筑規范、建筑要求的制訂中，相應地限制了居住空間的面積，這也造成了從實際空間占用的角度出發，安裝家用中央空調系統管路與現實空間不相容的矛盾，從而限制了家用中央空調的使用。

    3、目前盡管我國是世界上經濟發展速度z*快的國家，國民生產總值已有大幅度提高，但由于人口多，產業結構并不十分合理，造成了人均國民收并不高，居民的消費水平遠未達到發達國家的水平。不可否認，一部分人一部分地區在改革開放的經濟浪潮中富了起來，但我們也要看到，大部分工薪階層的生活水平，消費水平仍不十分富裕，再加上多元化的消費支出，傳統的消費觀念等因素客觀上也削弱了家用中央空調的發展。

    4、家用中央空調在投資方面不僅給普通的居住者造成了消費誤區，而且造成了政府、房地產商在這方面的舉措面前猶豫不決。“高投資、低回報”使房地產商在開發住宅房地產項目上不敢嘗試將大筆資金投放到家用中央空調的裝備上，本來能增加住宅價值的賣點在誤區面前悄悄溜掉。其實，這里面存在著一個消費市場定位、細分問題，一項調查表明，部分大城市的一些外企白領，己經把家用中央空調作為自己購房的s*選條件之一。

    5、從技術上講，家用中央空調系統的運行可靠性也不盡人意，這在另一方面也制約著家用中央空調的廣泛應用。如對住宅內空氣溫濕度數據的采集、反饋、處理，目前市場主要是通過啟停壓縮機實現對室溫的調節，從節能角度出發這并不值得推崇。近些年來，隨著節能意識的增強，許多公司正從國外引進技術，以提高產品的技術競爭力。就目前來看主要采取變頻技術，通過交流變頻壓縮機和交流變頻控制器系列部件來實現溫度控制，與普通空調相比制冷快一倍，同時可以在變頻下不停機，或者少停機，并具有降低啟動時的大電力的沖擊，耗電量少等優點。但此套自控設備的產品質量以及每戶住宅多個房間冷量的合理匹配等運行的自控問題目前來看均不十分理想。

    6、家用中央空調系統的末端設備s*選的是風機盤管機組，由于其安裝方便，質量可靠，可與室內整體裝修融為一體等特點，目前己被廣泛采用。但不可否認，其也有許多不盡人意的地方不能忽視：①作為空氣—水系統，存在潛在漏水的可能性（產生的原因可以來自風盤本身質量，也可能來自安裝施工）。②機組的冷凝水盤可能滋生影響人體健康的微生物。 ③需單獨設立新風系統解決室內新風問題。且目前市場上各廠家風盤質量參差不齊，安裝施工隊伍專業化，優質化程度低；如采用直接送風末端設備，又會占用較大室內空間。所有這些問題均造成家用中央空調市場發展緩慢。7、家用中央空調系統進入尋常百姓家目前看來并不十分普遍，遠未如分體空調般繁榮，盡管分體空調市場上價格戰刀光血影，但家用中央空調市場卻寂靜無聲，這在某種程度上也不利于合理化家用中央空調的市場利潤。因此，這勢必造成部分廠家在利益驅動性下，盲目生產設備，安裝施工，只注重眼前利益，而國家相關部門也未明確制訂出具體的技術規范、安裝規范，所有這些因素造成了家用中央空調遠未達到其本應具有的種種優勢，甚至給居住者帶來了長期的麻煩，這樣做的結果只會造成這片市場的前景暗淡。雖然目前家用空調市場上魚目混珠，但隨著新世紀的到來，科學技術的突飛猛進，市場的進一步規范，再加上家用中央空調所提供的高品味享受和突出的經濟性，必將帶來家用中央空調市場璀璨的明天！ 

    家用中央空調零售渠道增長緩慢原因分析 

    隨著紅紅火火的城市房地產業的發展，以健康、舒適、節能為目標的家用中央空調也開始進入百姓家庭。但有關部門提供的數據顯示，上海家用中央空調去年總銷售量同比增長63.6％，但零售的同比增長率僅為21.7％。家用中央空調的零售明顯滯后于整個家用中央空調的銷售增長速度。  家用中央空調零售為何增幅緩慢？據業內人士分析，家用中央空調大體上有四個銷售渠道：商店營銷、生產企業營銷、家用中央空調安裝公司兼營銷以及房產商、室內裝潢公司、物業公司兼營銷，這四個渠道的銷售情況各有不同。

     商店營銷是家用中央空調零售的主要陣地。除了一些大型家電連鎖店和家用中央空調的品牌專賣店外，很多以前經銷傳統家用空調的商家為了緊跟潮流，也紛紛經銷起了家用中央空調。但他們在銷售方法上，還是沿用以前經銷傳統空調的一套辦法，打“價格戰”個個是內行，對家用中央空調的專業知識卻知之甚少。  例如，家用中央空調和傳統家用空調相比，有什么優點？風管機、冷水機組、多聯機有什么區別？對于這些家用中央空調基本知識，經銷商都說不清道不明，顧客如何來選購呢？幾萬元一套的家用中央空調的生意自然就難做了。還有，這些商家不重視銷售人員素質的提高，也沒有對銷售人員培訓家用中央空調的一些基本知識，這也大大制約了家用中央空調的零售業務的發展。  與之相比，在大型家電連鎖店和專賣店里，營業員都接受過專業的培訓，對家用中央空調的性能都比較熟悉，對于顧客的疑問都能如數道來。有些商家甚至還擁有家用中央空調實際安裝施工調試隊伍，對家用中央空調從銷售到安裝調試都得心應手，因此能博得顧客的歡心。