也談中央空調企業的市場部

　　
     z*近曾在《中央空調資訊》上刊出了《市場部，價值幾何？》，我在閱讀之后感觸頗深。作為現就職于深圳麥克維爾市場部的我，就一直在經歷了一位又一位的親朋好友善意的詢問在公司是做什么的？每逢回答“市場部”時，他們的第一反應就是賣東西，更有甚者的還帶有輕視之神，把我們的工作當作是唯利是圖的市井之徒了；當然，也有人會是恭維羨慕之情，仿佛賣東西、做業務的基本上就是老板、大爺級的人物一樣。總之，真是令人尷尬。所以，每次我都要花很多很多的力氣和口水去解析銷售和市場的區別和關系，甚為煩惱。而事實上，在我未進入“市場部”這么一個部門的時候，我自己也是弄不清楚到底市場部是做什么，只是從相關聯的朋友的口中傳說中央空調廠家的市場部大概就是搞搞空調的技術支持吧。
     而在《市場部，價值幾何？》一文中，倒是非常清楚的解析了市場部的定位、職能以及與銷售機構的關系，他用“讓客戶知道公司在做什么、讓公司知道市場需要什么、告訴公司今天的業務如何管理、告訴公司的未來市場怎樣開拓”等四句話簡明的表達了市場部的基本內容。企業的銷售部門與市場部門是企業營銷的兩大基本職能部門，但正如于先生文中說講：各式各樣的營銷理論同吶喊，擊鼓而來又偃旗而去，在中國的土地上，往往的情況是，思想的龍種，收獲的卻是現實的跳蚤，所以今天在這里還想再談談市場部。
    在我看來，市場部門的任務就是解決市場對企業產品的需求問題，銷售部門的任務是解決市場能不能買到產品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。
     一般來講：市場部的主要職責以下方面：
    (1)制訂企業的年度營銷目標計劃。
    (2)建立和完善企業營銷信息收集、處理、交流及保密系統。
    (3)對客戶購買心理和行為的調查。
    (4)對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等的收集、整理和分析。
    (5)對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。
    (6)做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃。
    (8)制定產品企劃策略、產品價格、產品上市、退市、促銷等。
    (9)制定通路計劃及個階段實施目標。
    (10)合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理。
    (11)制定及實施市場廣告推廣活動和公關活動。
    (12)實施品牌規劃和品牌的形象建設。
    (13)負責產銷的協調工作。
    事實上，這些也基本上也就離不開營銷理論中的4個P，具體到每個企業的具體操作，市場部其實還是和公司的實力、公司的經營文化、領導人的思維等整個系統能力密切相關的。比如在公司的成立、成長期的時候，由于受人力物力等資源的緊缺，這時候往往會把市場部和銷售部合為一起，一個部門執行兩個職責，但如果企業已經成熟壯大，像麥克維爾這樣的年銷售十幾億的q*知名的制造空調、制冷設備的企業，市場部的建立就顯得非常的重要意義，它是企業是否“以市場、客戶為導向”的重要標示之一。
    聽說麥克維爾市場部在成立z*初的功能也只是對客戶的訂單處理和發貨倉庫的管理而已，員工數量也就只有三幾個人，這也許是和企業剛剛進入中國市場剛剛成立的緣故吧。但如今的深圳麥克維爾空調市場部，已經涵蓋了技術支持、訂單處理、企化宣傳、市場競爭情報等功能的部門，已經和研發中心等成為工廠z*核心的部門，可以完成公司全年度銷售政策和價格體系建立；完成新產品的開發調研、上市、推廣、宣傳促銷、各方面支持等；也可以完成對重大項目的招投標及解答應對，同時為全國銷售分公司的市場策略、市場競爭情報支持；還有企業品牌形象維護、推廣等等，當然還包括原來的訂單處理、客戶來訪接待等作用，基本上具備了文中說講的市場部的功能和價值。
    具體到怎么運作，是涉及到公司的機密問題，此處就不是很方便談論。但是，我還想聊聊這個團隊的特點。
    市場部的特點是運籌千里之外，所以員工的思維、素質、修養、遠見能力就特別重要。我記得進入市場部大概都要問到個人的職業規劃、個人的遠景規劃、價值觀的問題，同時也有一些創造力、宏觀決策能力的測試問題，因為對外來講，市場部的人員的個人形象問題基本也是代表企業的形象問題，所以如何整合、塑造形象也一個非常重要的工作內容，市場部人員也常常會很自覺去閱讀一些如《孫子兵法》、《松下的經營論》等書籍，同時去接受一些如知名專家的商務禮儀、領導商數等、EQ等的培訓，市場部的人大多數思維敏捷、知識面相當寬，大多是個通才，并有較強的宏觀決策能力和執行力，而且擁有相當不錯的溝通協作能力，因此市場部必定是一個管理有序、作戰工作效率高、團結奮進的一個精英團體。
    市場部中還包括了一個品牌的策劃過程，這需要一個長期的策劃，絕對來不得半點的機會主義，尋求一夜的成名和一朝暴發的神話(盡管在深圳天天發生著機會主義的現實)，不能有半點的浮躁和急功近利，特別是中央空調行業，更不能像家用空調的操盤手那樣，整天博出味，玩弄小聰明，博出彩。在這里我還想用"民以食為天"的做菜來作個比喻，一般來講，北方菜比較喜歡辣椒，做菜也煎炒炸，性格一般也比較火爆和出位，辣菜一般香味更濃，口感色澤非常搶眼明亮，但一般吃進肚子里面都是只有剎那的快感，短暫的熱血沸騰，從養生角度來講，并不合理，而相反的南方菜，講究的清、淡、鮮，采用“蒸、煮、悶”，小火長時間，入口的瞬間一般，但對人體卻非常有利。都說組織的價值其實就是決策人思維的延續，經理人的性格也影響者組織的形式，舉個例子：我們市場部經理李會軍先生是畢業于全國知名的西安交通大學制冷專業，已經有近十年的豐富行業從業經歷，他盡管是北方人，但沉厚的文化底蘊，已經養成他沉著穩健的性格，他正像南方人做菜一樣的精心耕耘市場部，他非常有效的把平常心、簡單化的麥克維爾文化精心的融入部門的運作，他自己也常常笑成市場部的每一個變化都花費他很多的心思和時間。
    z*后還想講講的是非常感謝成君億先生的《水煮三國》，書中還講到諸葛亮成功的建立市場部，并在商戰中合理利用，不斷地取得利潤的故事，其中也講了一句非常重點的話通：市場部是需要花錢的部門，銷售是掙錢的部門，花錢是為了掙更多的錢，也是為了明天掙更多的錢。所以請企業的老總在做市場部的投資時大方一點，為自己的企業做z*有價值的投資。
     如今是個行銷時代，相信市場部必將在組織中起到越來越重要的作用。