中央空調企業做好房產項目實務策略

　　中國經濟實力的增強促進了住宅產業的發展，住宅產業的發展促進了家庭裝修的興旺， 家庭裝修業的興旺促進了一次裝修到位住宅的崛起。對于家電產品來講，隨著建設部《商品住宅裝修一次到位實施細則》政策的頒布實施，房地產項目團購成為了每一個家電生產企業競相爭食的香餑餑。正因為如此，競爭也異常激烈。那么如何才能在眾多的競爭對手中脫穎而出，取得房地產項目的成功呢？筆者根據經驗在此談談自己的看法，但愿能起到拋磚引玉的作用。 房地產工程項目洽談步驟 　　房地產工程項目的洽談一般分為七大步：計劃與活動、準主顧開拓、接觸前準備、接觸、說服、促成、售后服務。 　　一、計劃與活動。做房地產工程項目s*要的任務便是搜索精裝房產項目的信息。這要根據區域市場內房地產工程的進展做出計劃，哪個工程剛立項，哪個工程已經進入施工，哪個工程已經完工，哪個工程開始進入裝修階段……等等。這一階段，可以采取多種方式和途徑獲得z*新的信息：如地毯式搜索法、行業朋友推介法、建委相關部門查詢法、質檢部門探尋法等等。 　　二、準客戶開拓。在經過第一步的全方位搜索以后，通過各種方式，在已經探聽到某個房地產工程項目是精裝房或者有送裝修之后。第二步接下來就是準客戶的開拓階段。在這一步關鍵是精心準備，努力成交。 　　三、接觸前準備。這其實也應該屬于客戶的開拓環節。不論是自己的名片、公司相關資料還是自己的儀表，還是已經做過的房地產項目樣板都要以人以專業的印象。要詳細了解該工程配套的廚衛電器的檔次、種類、大小戶型的配套標準，以及目前是否已經有了同類產品在跟蹤等等，做到知己知彼。然后，根據工程項目要求做出自己產品的配套方案來。計算出合理的報價，以及預留空間余地，作為公關費用。 　　四、接觸。在這一環節一定要給工程相關負責人留下良好的印象。s*先是人，然后是產品，還有就是成功房地產項目樣板。注意禮節，禮貌、尊重，保持不卑不亢。一般來說，一個房地產項目的成交會經歷數次甚至數十次的接觸洽談，在每一次的會晤中都要把握住談判的重點和要達到的目標，步步推進。 　　五、說服。我們談判接觸的目的很明確，那就是說服房地產項目工程相關人員在房地產配套中采用我們的產品。s*先是產品的質量，然后是公司的實力，加上相關成功案例來證明。 　　六、促成。在經過了我們千辛萬苦的無數次的接觸、洽談之后，我們離成功成交已經很近了。關鍵時刻還必須以利益作為殺手锏。有人說過，商場上只有永恒的利益。話雖重卻非常有道理。無論經過你多少次的交流與溝通，無論你與項目負責人達到了多么融洽的關系，沒有利益恐怕仍然不能成功拿下這個工程。 　　七、售后服務。作為房地產項目工程的配套項目，采購的產品的售后服務好壞，有沒有保障同樣影響到房地產項目決策人的決策。在我們前面的所提交的方案中，一定要有關于如何做好售后服務的條款和實施細則作為保障。避免其后顧之憂，也為自己贏得口碑，為以后與該開發商再次合作打下好的基礎。 實施工程項目前的準備
    在拿下工程項目以后，便進入了工程項目的準備階段。一般要準備：
    1、 了解該項目的戶型資料、安裝尺寸；
    2、 了解用電環境。因為有些廚衛電器要求必須達到多少平方以上。
    3、 了解項目要求工期。
    4、 產品到貨日期，預計安裝完工日期。
    5、 建立售后服務隊伍。 工程中常遇到的問題及處理方法
    一般情況下，在一個房地產工程項目實施過程中，會比較多遇到的問題有：
    一是同類產品的競爭。解決辦法：要明確自己產品與其他競品的差異性，突出公司實力、產品質量保證，自己產品在該區域銷售狀況、成功開發的其他房地產項目工程，還有就是突出利益，包括采用自己產品后其費用的多少，當事人利益所得等等。
    二是采購負責人員的變動。解決辦法就是要在與相關工程項目負責人保持密切關系的同時，還要顧及其他人員，多交朋友。一旦項目單位出現了人事變動，不至于前期所作工作全部報廢。
    三是預付款、發票事宜。在這點上要明確開票與不開票的價格和利益，預付款的多少也直接關系到生產單位的風險高低。解決時主要還是以打通關系，盡量多打預付款。還有就是可能會遇到同類產品的詆毀。有時或許會因此被項目高層作為不采用的理由。作為有經驗的業務人員，應該要他們明白這是競爭的結果，處理好關系。
    如何與工程相關人員保持良好的關系 　　與工程相關人員保持良好的關系是做好房地產工程項目的前提和保障。要把握以下原則： 　　一、先交友后交心，做成朋友；中國人是z*講人情的，所以在事情的成敗關鍵還是在于“人”。俗話說：要想做事先做人。也有這層道理。 　　二、腿勤、嘴勤、手勤、腦勤。多溝通、多交流，勤問候。不定期的約請吃飯、休閑，了解當事人的喜好、人際關系，在相關人員的生日、慶典或者其親朋友好友的重大節日時給予表示，這些都能拉近關系。如有一次臨近12點鐘，我們所跟蹤的某房地產項目負責人打來電話說一起吃飯，其實就是他們已經吃完，要廠家房地產項目經理去買單。在行業內流傳著這樣的說法；如果房地產項目工程采購負責人能讓你常買單說明項目有希望，如果一次不讓請，則該項目十之八九沒戲。 　　三、利益。商場無情，利益永恒。做房地產工程項目也得記住這句箴言。 如何做好工程項目的收尾工作
    在房地產工程完工之后的收尾工作也至關重要。它影響到質保金是否能夠順利的回收和客戶關系的繼續保留或主動推介。在收尾階段要重點做好售后服務，樹立口碑。對于購房戶出現的任何產品問題都要及時進行處理，以免造成不好的影響。一般項目完工后半年（有的可能更長）會退還質保金。z*其碼在半年內不能掉以輕心。如果處理得好，在該房地產開發商后來開發的其他樓盤中可能你仍然會是他的合作伙伴。有了口碑效應，反過來又能促進其他項目的談判成功。還有一點就是，雖然項目已經完工，但與相關人員的聯系和關系依然不能斷，即使他們公司目前沒有其他的在建項目，畢竟他在這個房地產開發商圈子內，關系到一定程度，他會主動向你介紹其他的項目。 其他注意事項 　　在房地產項目工程的談判和實施的過程中還要注意以下方面： 　　1、話不多說。 　　2、關鍵時候，廠家老總出面，以示重視，不談生意，純溝通感情為主。 　　3、隨時掌握工程進展信息，避免出現變故。 　　4、保證相關人員隱私。也就是要遵守所謂業內的規矩和游戲規則