空調經銷商轉做太陽能成功案例分析

　　    十年前，我去某市招商。進得一個m*空調店里，一幫人正在打撲克。投資這么多，還有時間休閑，可見小日子過得多么滋潤。我陪著笑臉看了一會兒大伙出牌，遞給店老板一張資料：王經理，做太陽能吧。王老板笑臉即刻晴轉多云：你出去吧。不怪王老板這樣說話，因為太陽能熱水器在當時少有人知。不要說買了，人們連太陽能是做什么用的幾乎都不知曉，甚至有人會問你這太陽能怎么做飯？而賣空調，在市場放開，人們正追求家庭新大件的時代，王老板坐等用戶上門就很輕松地就把錢賺了。 　　沒辦法。我只好磨破鞋底和嘴皮一家家門面找代理人。z*終，一個暖氣店的安裝工小李師傅為圖個人進步，答應做太陽能代理。可是他沒有錢，他就借來1500塊錢，提了一臺貨回來賣。兩個月沒人問津，z*后就用這臺太陽能頂了房東的房租。然后又借錢又提了一臺，賣了這一臺再去提一臺，夠了兩臺的錢了就提兩臺貨回來。雖然開始掙不了錢，但不是為別人打工了而是自己的生意，小李師傅還是滿足的，還是充滿希望的。他就這樣慢牛拉車地滾動發展著，在太陽能還是觀念沙漠的時候，太陽能廠家和太陽能產業就是這么慢牛拉車地滾動發展著。 　　十年前，空調等家電經銷商瞧不上太陽能，做太陽能的多是像小李師傅這樣的安裝工或者是暖氣店主代賣。風水輪流轉，而十年后的今天，已經是天地輪回了。 　　十年下來，安裝工小李師傅搖身變成了太陽能李老板，也有了小車和近百萬身價。可是他遇到了瓶頸：零售量提不起來，搞太陽能工程自己初中的文化底兒實在是又有點兒勉為其難。所以每年的營業額就是在150萬元左右徘徊。他也很有自知之明，他說我就這么大能耐了，讓我大投入大產出我是舍不得，我就這么靠著吧，每年收成有多大就算多大，能守住這十多年的積累我就能養老了。您廠家別嫌我，你要是能招來大商我會心平氣和地讓賢，做分銷商都成。 　　由于和太陽能店是門挨門，所以這么多年對空調店王經理的情況我也很了解，且早已混成了熟人和朋友。十年下來，王經理成了開了好幾家店的王總，資產估計3、4百萬。可是他也遇到了瓶頸：空調價格大戰年年有，沒有利潤也得做，就指著年末那點年終返利。量不大返也返不多少錢，一年下來就是個保本兒賺吆喝。十年成就了王總，十年下來空調生意也煉成了雞肋，食之無肉棄之有味。王總把店交給手下打理，自己則四處游蕩找項目，想找個更好的舞臺把一身能量使出來。 　　于是，我帶著我的目的找到了王總，給他分析空調和太陽能市場，力勸他扭轉對太陽能的看法并且經銷太陽能。我跟他說： 　　一、 空調已是夕陽產業。 　　1、 能源緊張和漲價，拉閘限電，傳統空調是用電大戶，所以受限已是必然。 　　2、 經過十幾年的發展，我國空調業已經走向成熟后期。1995年前后，生產開始集中，有十大生產制造商年產量超過10萬臺，占總產量的70%左右。到上個世紀末，空調機的生產更趨集中前四位的企業。市場分析人士認為：目前市場空調需求量為每年七、八百萬臺，而空調的生產能力在每年1000萬臺以上，且有逐年增加的趨勢，形成了供大于求的局面。繼之而來的就是市場價格大戰，還有國美等終端渠道的利潤壓榨，廠家和經銷商的利潤捉襟見肘，經銷商的發展空間極其有限。 　　3、 國美、蘇寧和地方百貨公司是廠家看重的主渠道，經銷商被甩到邊緣。或者當補充或者可有可無。要么，廠家為不受大連鎖控制，自己做終端開直銷店。可見，空調專賣店已走向了盡頭。與其事至臨頭被廠家含淚甩掉，不如主動擇良木而棲。 　　二、 太陽能是朝陽產業。 　　1、 能源緊張，拉閘限電，節約型社會，《中國可再生能源法》頒步實施，都為太陽能利用提供了良好的發展背景。各地方政府也大力支持太陽能產業發展和太陽能熱水器的安裝，有許多城市提出要建“太陽能城”，實施“屋頂計劃”，而要求越來越嚴格的建筑節能也對太陽能利用助了一臂之力。我國太陽能資源十分豐富，全國有2/3以上的地區，年輻射總量大于502萬千焦/平方米，年日照時數平均在2000小時以上，太陽能熱水器在我國絕大部分地區適用。 　　2、 據分析，我國50年之內要實現新能源和可再生能源對傳統能源的替代，太陽能是z*為主要的能源。太陽能熱水器將和空調一樣將進入千家萬戶，年銷售額將達幾千億元。現在全行業年銷售額僅130億元，年增長在30%以上，所以有巨大的發展空間。現在太陽能大品牌的大經銷商年營業額一、二千萬元，這要比賣空調賺的利潤多得多。將來一個大的太陽能品牌經銷商年銷售額上億元不是沒有可能的。當前，日本有20%的家庭、以色列有80%的家庭使用太陽能熱水器，隨著能源的日益緊張，我國太陽能熱水器的使用比例必將大幅增長。 　　3、 太陽能是一個以太陽能專賣店為主渠道的產業，因自身產品、安裝等原因，十幾年來并沒有被納入國美、蘇寧的視線。幾經磨合，亦無法合作。而廠家自建直銷店又不可能有那么大的實力和精力，所以太陽能專營店和廠家將長期共存，并將成為廠家營銷戰略的一部分。作為廠家的主渠道，經銷商必然會有很大的現金流量。 　　三、 機遇難得，要搶灘不要等待。 　　1、10幾年前，眾多經銷商抓住機遇發展起來了。現在又是一次新的機會，這是一個比空調更大的機會，對于新創業起家，對于空調商二次創業都是難得的一個機遇。機不可失，失不再來。 　　2、太陽能不同于空調業的地方在于，太陽能不僅是利潤和發展空間，還有全社會的支持。當前國家正在建設節約型社會，賦予了太陽能一種崇高和文明。所以太陽能不僅是一個產業，更是一個事業，一個值得人生為之奮斗的事業。它會為經營者帶來一種文明的品位和身份、地位，得到政府和全社會尊重和支持。 　　3、太陽能較空調更容易形成規模效益。新建房產統一安裝太陽能，符合《可再生能源法》和國家的建筑節能精神，也會提高小區檔次。每平方米加上幾十塊錢，很容易把房子賣出。樓盤多多，就是太陽能工程多多。搞太陽能工程比搞零售更有挑戰性，也更有成就感。太陽能熱利用行業協會制定的發展目標是，幾年之內工程與零售的比例將從過去的2：8衍變為8：2。而有的廠家不僅有太陽能熱水器，還有太陽能光電燈和節能玻璃，這些都可以是工程項目。建立一個客戶關系，可同時簽幾個工程合同。尤其是太陽能光電燈，適合于大型路政工程，城市廣場工程，一單合同下來就是上百萬、幾百萬元。在當前拉閘限電的社會形勢下，用太陽能獲取電力將是z*好的、發展z*快的能量補給方式。太陽能不是沒得做，是看你有沒有魄力做。 　　4、太陽能正在形成品牌列強，現在抓住品牌，就等于又踏上了大發展的班車。一些品牌廠家正在二次創業優化經銷網絡，初期經銷商正在汰換，這正是空調商的機會。機會是暫時的，w*的，搶灘成功就是事業的起點領先。而這時的太陽能大廠家也看重了空調經銷商，已對我們伸出了友好的橄欖枝。此時網點也并非一片空白，空白的也只是小廠家雜牌，做雜牌是做死，相信空調經銷商肯定是不屑于做。品牌太陽能空白地區已經鳳毛麒角，淘汰老經銷商也是可遇不可求。所以空調經銷商入盟太陽能，要搶灘而不要等待。 　　5、太陽能和空調經營非但不沖突，而且資源共享。這個資源共享很多，其中z*大的就是客戶資源共享，多年來空調商擁有了上千甚至幾千客戶資源，這些客戶當然也是太陽能熱水器的購買客戶。在服務中、在檔案中很容易就會以極低的成本鎖定這些潛在消費者。這比現在的太陽能經銷商沒有目標大海撈針輕松多了。還有一個基礎資源就是空調商的成熟團隊和工作流程。這個基礎資源對傳統太陽能經銷商來講沒有也不可能短期建成，對于空調商來說是一石二鳥，一個班子操作兩個項目，以零成本參與太陽能熱水器的營銷售后。還有一個社會關系資源，這也是空調商的優勢。總之，同時經營太陽能和空調，就是實現資源的z*大化利用，就是實現現有條件下的效益z*大化。 　　6、太陽能和空調會很友好地實現春夏秋冬淡旺季互補。春天空調淡季的時候，太陽能正在旺銷。夏天太陽能淡季的時候，空調又進入旺季。秋天空調、太陽能均不溫不火，冬天太陽能降溫，空調又開始熱賣。人無閑人，物盡其用，資金快速周轉，這種互補對于提升用工效率、節約成本、提高效益均是一種良好的模式。 　　7、空調經銷商的多年實戰經驗，正是傳統太陽能經銷商所欠缺的。以其自身的高素質和終端經驗，譬如營銷理念、促銷策劃、人員培訓、管理方式、工作流程、品牌宣傳等，會形成有利的競爭優勢。現在太陽能還缺少真正的大品牌，熟悉品牌運做的經銷商就少之又少，空調經銷商以其運作空調的經驗會很容易做出太陽能品牌，也可以與空調形成品牌互動效應。 　　8、太陽能熱水器有很強的國際競爭力。空調生產線和技術過去是引進，而太陽能生產線和技術則是對外輸出。很多太陽能經銷商通過各種關系兼做國際業務，這是空調經銷商所不可能比的。所以做太陽能有國外資源的，可以外頭里頭生意兩頭做，做好了還有可能大頭在外邊。只要有了這種做國際業務的思維，不管你的地盤在內陸、沿海還是北京，你就會調動資源，而太陽能熱水器的國際缺口說不上就會讓你撞上了，從此一發不可收拾。就有國內太陽能經銷商轉成了國際業務代理商，z*終成立了出口型太陽能銷售公司。 　　我想我的話語并不精彩，但商人的頭腦并不用多提醒，他們比我們要看得深切。很快，王總找了個地方裝修太陽能專賣店。位置z*好，形象z*佳，面積z*大。大干家伸伸手，就知有沒有，王總的專賣店成了該市太陽能店的代表，王總也理直氣壯地成了該品牌在本市的“分公司經理”。有了梧桐樹就會引得鳳凰來，幾個月之后，他接了兩個太陽能工程，總額將近六十萬。在他老練的運作下，競標成功。王總喜笑顏開，他高興的并不是他成功接了這兩個單，而是找到了一個新的經濟增長點，一個事業的新支點。而且不僅有得錢賺，還是節約型社會的促進者，市團委已經評選他當先進典型了，何其美哉。 　　正是：十年賣空調煉成雞肋，轉行太陽能苦盡甘來。