暖通項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)案例分析

　　一、在投標(biāo)過程中注意的幾個(gè)問題
     1.投標(biāo)價(jià)格的定位應(yīng)考慮的問題 對于投標(biāo)商來說，都是既想中標(biāo)又想賺到更多的錢。但是，投標(biāo)報(bào)價(jià)高，中標(biāo)的可能性就會減少，因此在報(bào)價(jià)時(shí)往往非常矛盾。很多投標(biāo)商因?yàn)闆]有很好地掌握這個(gè)“度”，而導(dǎo)致沒有中標(biāo)，白忙一場。因此，投標(biāo)價(jià)格在整個(gè)投標(biāo)過程中是非常重要的一環(huán)，價(jià)格的定位應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：
    (1)盡量通過各種渠道了解主要競爭對手的情況（包括產(chǎn)品的價(jià)格、關(guān)系等因素）。
    (2)正確估計(jì)自己方的優(yōu)勢和劣勢。
    (3)確定此次投標(biāo)的目的和策略，是以賺錢為主還是以占領(lǐng)市場為主。
    (4)若是匯率變化比較大的貨幣，還應(yīng)考慮匯率風(fēng)險(xiǎn)的問題。
    總之，價(jià)格問題是一個(gè)非常復(fù)雜的問題，涉及的方面非常多，一定要慎之又慎。
    2.在簽訂合同過程中注意的問題
    當(dāng)評標(biāo)結(jié)束，投標(biāo)商接到中標(biāo)通知后，投標(biāo)商要與業(yè)主簽訂主合同，還將與制造廠簽訂分包合同。此過程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
    (1)在簽訂合同時(shí)，雙方應(yīng)以投標(biāo)文件中所作的承諾為準(zhǔn)。若業(yè)主主動提出一些較大變動，可向業(yè)主提出適當(dāng)增加價(jià)格。
    (2)明確合同的總價(jià)、付款方式、設(shè)備數(shù)量、交貨期及保質(zhì)期等問題。
    (3)履約保函的比例和有效期（有些招標(biāo)公司在招標(biāo)文件中就已規(guī)定好履約保函的比例和有效期）。
    (4)合同中要爭取使付款方式和每次結(jié)匯的手續(xù)盡量簡單。
    (5)不要簽訂一些容易引起歧意的條款，以免將來糾纏不清。
    (6)在與制造廠簽訂合同時(shí)，一定要以主合同為依據(jù)，特別注意付款方式、貨物性能、交貨期和保質(zhì)期等條款是否和主合同一致。
    (7)制造廠所提供的單據(jù)必須在合同中明確。
    3.在結(jié)匯過程中注意的問題
    (1)投標(biāo)商應(yīng)盡可能地提前準(zhǔn)備好結(jié)匯單據(jù)，同時(shí)要求制造廠及時(shí)把合同中規(guī)定的單據(jù)準(zhǔn)備好，提供過來。單據(jù)一定要準(zhǔn)確明了，避免在結(jié)匯時(shí)出現(xiàn)問題，延遲結(jié)匯時(shí)間，給自己造成不必要的損失。同時(shí)要安排專人敦促招標(biāo)公司和銀行等相關(guān)單位。
    (2)在業(yè)主的許可下，應(yīng)盡可能的提前結(jié)匯，這樣可使自己在執(zhí)行合同中掌握主動權(quán)。 (3)密切關(guān)注匯率的變化，力爭在匯率z*有利的情況下結(jié)匯。
    (4)在整個(gè)過程中應(yīng)安排專人配合財(cái)務(wù)部門，及時(shí)向財(cái)務(wù)部門提供合同執(zhí)行情況和結(jié)匯、付款情況。這樣才能在同時(shí)執(zhí)行多個(gè)合同時(shí)做到條理清楚。 二、實(shí)際案例分析
    河北省某供熱設(shè)備國際采購招標(biāo)項(xiàng)目
    該項(xiàng)目為日本協(xié)力基金（OECF）貸款項(xiàng)目，共分5個(gè)包。北京Y公司得到信息后，經(jīng)過初步的了解情況，認(rèn)為自己公司有資格和實(shí)力去參加鍋爐主機(jī)與鍋爐輔機(jī)兩個(gè)包的國際競標(biāo)，于是公司對此項(xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)后按排專人負(fù)責(zé)此項(xiàng)目，在進(jìn)行了更深一步的作工作后，了解到以下的情況：
    鍋爐主機(jī)設(shè)備包中有兩家國外廠家和三家國內(nèi)廠家參與競爭，國外兩家彼此質(zhì)量價(jià)格上基本上都相差不多，但在以往的價(jià)格上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)三家設(shè)備制造廠；國內(nèi)三家制造廠從招標(biāo)技術(shù)要求來看，均能滿足要求，但A制造廠的在國內(nèi)供貨的業(yè)績要比B、C兩廠好，A制造廠的以往價(jià)格也比B、C兩廠高；B、C兩廠的實(shí)力和銷售業(yè)績不相上下，歷次投標(biāo)的價(jià)格也都很接近；設(shè)計(jì)院方面認(rèn)為A廠的產(chǎn)品要好，業(yè)主方面大多數(shù)成員認(rèn)為在價(jià)格合理的范圍內(nèi)盡量選用好的產(chǎn)品。從制造廠方面接觸中了解B廠已經(jīng)授予兩家代理公司代理其投標(biāo)；A制造廠的態(tài)度是若能選定合適的代理公司，則可合作投標(biāo)，否則自己單獨(dú)投標(biāo)。
    對于鍋爐輔機(jī)包金額較小，包中涉及的產(chǎn)品類型比較多。因此制造廠家比較多，并且同類型產(chǎn)品滿足標(biāo)書技術(shù)要求的制造廠家也較多；設(shè)計(jì)院沒有明顯的傾向性。業(yè)主方面也認(rèn)為制造廠認(rèn)為只要能滿足技術(shù)要求，價(jià)格合適就可。 綜合以上信息，Y公司專門開了一個(gè)分析研究會作出如下分析：
    鍋爐主機(jī)
    (1)鍋爐主機(jī)包中兩家國外廠家據(jù)以往銷售價(jià)格來看其雖然質(zhì)量優(yōu)于國內(nèi)廠家，但在價(jià)格上很難和國內(nèi)廠家競爭，況且招標(biāo)文件中還規(guī)定了本地廠家投標(biāo)優(yōu)惠15%的原則，因此決定國外廠家不作為合作伙伴。
    (2)B廠家授權(quán)多家進(jìn)出口公司代理權(quán)，將來在價(jià)格上將很難估計(jì)另外兩家代理公司的價(jià)位，況且B廠家在這次投標(biāo)中也不占明顯優(yōu)勢，因此也不愿作合作伙伴投標(biāo)。
    (3)A廠在此次投標(biāo)中有一定優(yōu)勢，若其價(jià)格及代理費(fèi)合適，可作為s*先合作伙伴（z*好是j*代理）。
    (4)C廠也有自己的價(jià)格優(yōu)勢若其價(jià)格及代理費(fèi)合適也可代理其投標(biāo)（z*好是j*代理）。
    (5)不管是和A廠還是和B廠合作，都采取低價(jià)位的原則。
    鍋爐輔機(jī)(1)因包中涉及產(chǎn)品和制造廠家較多，且滿足招標(biāo)書技術(shù)要求的廠家也較多，競爭比較激烈。 (
    2)因業(yè)主和設(shè)計(jì)院方面沒有明顯的傾向性，投標(biāo)的價(jià)格將是關(guān)鍵。
    (3)應(yīng)該采取同類產(chǎn)品力爭向多家制造廠詢價(jià)，適用價(jià)格比較低的廠家合作。
    根據(jù)以上的分析，Y公司派人去和A廠、C廠商談，在商談過程中，A廠的合作條件很苛刻，與Y公司事先定下的合作條件相差也比較大，而且不給j*代理。C廠的合作條件基本符合預(yù)期想象，且要合作可以簽定j*合作協(xié)議。因此公司決定和C廠合作方式投標(biāo)。
    1997年9月18日開標(biāo)結(jié)果：Y公司鍋爐主機(jī)包開標(biāo)排名第二（二、三名投標(biāo)價(jià)格相差不大），
    鍋爐主機(jī)包中排名第一的為代理B廠的進(jìn)出口公司，第三為代理A廠的進(jìn)出口公司。鍋爐輔機(jī)包開標(biāo)排名第一和第二名投標(biāo)價(jià)格相差較大。
    評標(biāo)結(jié)果：主機(jī)包A廠綜合排名第一，B廠排名第二，Y公司第三。輔機(jī)包Y公司綜合排名第一。主機(jī)包A廠中標(biāo)，輔機(jī)包Y公司中標(biāo)。
    Y公司于10月26日在遞交了合同價(jià)格15%的履約保函后按自己的投標(biāo)價(jià)格與招標(biāo)公司正式簽了外貿(mào)合同，并且在11月中旬和各廠家簽訂了供貨合同。在執(zhí)行合同的過程中，發(fā)現(xiàn)由于只是在合同中規(guī)定了各廠家的供貨z*后期限，而沒有對十幾個(gè)廠家的產(chǎn)品規(guī)定詳細(xì)的供貨計(jì)劃表，加上業(yè)主本身的管理比較混亂，導(dǎo)致很多的貨物到達(dá)現(xiàn)場后，因現(xiàn)場庫房無法放置，使有些設(shè)備只能露天放置，并且業(yè)主也沒有安排專人負(fù)責(zé)管理，致使很多的設(shè)備到安裝時(shí)根本已無法使用。再加上98年結(jié)匯時(shí)日圓的匯率大幅度的下躍，使本來就很緊張的資金變得更加緊張，眾多的供貨廠家的設(shè)備款項(xiàng)不能按時(shí)支付，因此廠家的服務(wù)態(tài)度變的十分的消極。業(yè)主和Y公司多次要求廠家才對其設(shè)備運(yùn)行中出現(xiàn)的問題派人現(xiàn)場解決。很多廠家采取了敷衍的態(tài)度或者根本不予答復(fù)，導(dǎo)致業(yè)主也對Y公司的態(tài)度越來越不好。由于業(yè)主的不配合使余款結(jié)匯越來越慢，而且匯率也越來越對Y公司不利，Y公司僅匯率方面就損失不小，結(jié)果貨款支付越來越緊張。至此由于多次沒有按時(shí)執(zhí)行業(yè)主的要求，業(yè)主要求招標(biāo)公司通知銀行扣其履約保函。z*后雖經(jīng)多方的協(xié)調(diào)Y公司雖保住了其履約保函，但是花費(fèi)了大量的人力物力。z*后這筆合同不僅沒有賺到錢，反而還賠了不少錢。
    綜合分析整個(gè)投標(biāo)過程，可以總結(jié)以下幾點(diǎn)：
    (1)主機(jī)包中由于A廠中標(biāo)呼聲較高，把A廠作為主要競爭對手而忽視了B廠。
    (2)由于B廠找了三個(gè)代理商，自己和C廠則j*合作，因而過于相信C廠的投標(biāo)報(bào)價(jià)。認(rèn)為C廠只有一次中標(biāo)機(jī)會，所報(bào)價(jià)格定會比B廠低。也忽視了B廠的三家代理的投標(biāo)商之間的競爭。
    (3)由于B廠的價(jià)格排在Y公司之前，這樣使Y公司陷入被動，因?yàn)锽廠的產(chǎn)品質(zhì)量和C廠的質(zhì)量相差不多，假若不是A廠中標(biāo)也會是B廠中標(biāo)，絕對不會是Y公司中標(biāo)。
    (4)報(bào)價(jià)中對A廠降價(jià)幅度估計(jì)不足。
    (5)輔機(jī)包中由于過多的考慮了競爭的激烈程度，致使自己報(bào)價(jià)偏低使自己該賺道的錢，也沒有賺到。
    (6)沒有充分的估計(jì)到輔機(jī)包的合同執(zhí)行的復(fù)雜性，導(dǎo)致在簽合同時(shí)，忽略了交貨細(xì)節(jié)和責(zé)任的問題致使合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)“扯皮”現(xiàn)象。 (7)報(bào)價(jià)中沒有很好的對匯率風(fēng)險(xiǎn)的問題進(jìn)行評估，競標(biāo)時(shí)只想中標(biāo)，也沒有打下余量，致使合同執(zhí)行過程中，資金十分緊張。